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[美] Jenny,Dearborn(珍妮·迪尔伯恩) 著,柯晓燕,张宇轩 译
出版社: 人民邮电出版社 ISBN:9787115419057 版次:01 商品编码:11978064 包装:平装 丛书名: 新信息时代商业经济与管理译丛 开本:小16开 出版时间:2016-06-01 页数:192 正文语种:中文
在《销售的革命:大数据驱动》一书的每个章节,迪尔伯恩都会就帕姆的故事做一些精辟点评,点明主要的经验教训,提炼可操作性的实施步骤。本书的核心——规范行动模型,是一个涵盖数据收集、制定行动方案、推进销售、走向未来的四步闭环模型。在当今的技术革新驱动时代,“魅力”和“直觉”已经无法让企业走得更远。成功的销售经理,已经把销售嵌入到流动的信息体系中,销售活动基于数据、事实的行动,是企业的生产力。《销售的革命:大数据驱动》将帮助企业走在快速发展曲线的前端。
本书的前三章侧重于引出问题、寻找解决之道,点出因缺失准确、充分的数据所导致的种种销售管理问题,并从分析视角、外部行业实践案例出发,给出应用数据分析技术提升销售力的总体思路。本书的第4-7章,围绕销售活动全流程,层层深入地介绍如何应用描述性统计分析、诊断分析、预测分析和规范分析技术,准确回答“现状是什么/问题在哪里”、“为什么会这样/原因是什么”、“未来会怎样”、“应该怎么做”这四类问题。第8-9章则以一位销售代表的销售能力提升案例,展示了上述分析技术的实践应用,并总结出规范动作模型(PAM),点出PAM模型是企业在当今时代生存、发展的重要武器,能把企业的动态数据资源转变为组织价值。
缺失正确数据的决策风险之一:失败的销售规划 26
缺失正确数据的决策风险之二:错误的问题定位 27
缺失正确数据的决策风险之三:致力于效率,而真正需要的是效果 29
摸黑的管理 30
第2章 拉开窗帘说亮话 31
数据分析:成就辉煌还是默默回家 39
谨防炒作 41
拉开窗帘说亮话 42
四种分析类型 43
第3章 改变思维模式 47
第4章 找到开门之匙 62
第5章 准确描述现状 83
第6章 诊断问题所在 103
第7章 预测未来趋势 124
第8章 开处方:怎么做 146
第9章 庆祝成功 165
关于作者 180
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图书介绍
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[美] Jenny,Dearborn(珍妮·迪尔伯恩) 著,柯晓燕,张宇轩 译
出版社: 人民邮电出版社 ISBN:9787115419057 版次:01 商品编码:11978064 包装:平装 丛书名: 新信息时代商业经济与管理译丛 开本:小16开 出版时间:2016-06-01 页数:192 正文语种:中文
编辑推荐
长期以来,销售只需依靠预感和直觉,但这样的日子已经走到了尽头。本书作者珍妮?迪尔伯恩,是企业销售转型研究领域的先锋,她曾就职于HP和SAP公司,帮助众多的合作伙伴,包括微软和Salesforce.com等知名企业,在完全竞争市场中提振市场销售。这些知识经验,尤其是对数百名知名企业的高级销售主管的访谈,都是《销售的革命:大数据驱动》的基础,并以帕姆?夏普(Pam Sharp)的故事,一并呈现给读者。帕姆是Trajectory系统公司的新任销售总监,读者在书中会看到她所做的各种努力,终于,她使一个萎靡不振的销售部门,成功转型为引领公司走上可持续发展之路的领头羊。帕姆没有采取“运动式”销售模式,选择了建设数据分析能力,并把这种能力嵌入到组织架构中,任何企业的销售领导者都可以复制这套方法。在《销售的革命:大数据驱动》一书的每个章节,迪尔伯恩都会就帕姆的故事做一些精辟点评,点明主要的经验教训,提炼可操作性的实施步骤。本书的核心——规范行动模型,是一个涵盖数据收集、制定行动方案、推进销售、走向未来的四步闭环模型。在当今的技术革新驱动时代,“魅力”和“直觉”已经无法让企业走得更远。成功的销售经理,已经把销售嵌入到流动的信息体系中,销售活动基于数据、事实的行动,是企业的生产力。《销售的革命:大数据驱动》将帮助企业走在快速发展曲线的前端。
内容简介
本书讲述了如何借助数据分析能力提高组织和个人的销售能力。本书信息量丰富且趣味横生,从一位销售主管到任之后的故事开始,讲述了她在激烈的竞争压力之下,致力于提升销售团队绩效的种种举措和实施过程,在这个故事中,数据分析成为销售管理转型背后的强大动力引擎。本书的每一章,都以故事开始,以分析技术实施要点梳理结束,方便读者学习、演练、应用。本书的前三章侧重于引出问题、寻找解决之道,点出因缺失准确、充分的数据所导致的种种销售管理问题,并从分析视角、外部行业实践案例出发,给出应用数据分析技术提升销售力的总体思路。本书的第4-7章,围绕销售活动全流程,层层深入地介绍如何应用描述性统计分析、诊断分析、预测分析和规范分析技术,准确回答“现状是什么/问题在哪里”、“为什么会这样/原因是什么”、“未来会怎样”、“应该怎么做”这四类问题。第8-9章则以一位销售代表的销售能力提升案例,展示了上述分析技术的实践应用,并总结出规范动作模型(PAM),点出PAM模型是企业在当今时代生存、发展的重要武器,能把企业的动态数据资源转变为组织价值。
作者简介
JENNY DEARBORN,珍妮·迪尔伯恩凭借着大数据分析、预测分析的专业知识,成为销售支持和培训的杰出人物代表。作为SAP公司的高级副总裁和首席学习官,她设计并推动了SAP的学习与支持战略。2014年度,迪尔伯恩被国家多元化委员会(the National Diversity Council)评选为相当有影响力的50位女性技术专家之一。她成为了美国国务院的女性企业家导师,专门服务于发展中国家的企业主。目录
第1章 彼此指责之痛 14缺失正确数据的决策风险之一:失败的销售规划 26
缺失正确数据的决策风险之二:错误的问题定位 27
缺失正确数据的决策风险之三:致力于效率,而真正需要的是效果 29
摸黑的管理 30
第2章 拉开窗帘说亮话 31
数据分析:成就辉煌还是默默回家 39
谨防炒作 41
拉开窗帘说亮话 42
四种分析类型 43
第3章 改变思维模式 47
第4章 找到开门之匙 62
第5章 准确描述现状 83
第6章 诊断问题所在 103
第7章 预测未来趋势 124
第8章 开处方:怎么做 146
第9章 庆祝成功 165
关于作者 180
前言/序言
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