OTC医药代表药店销售36计(从入门到精通)-so88
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图书介绍
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鄢圣安 著
出版社: 中华工商联合出版社 ISBN:9787515818221 版次:1 商品编码:12097926 品牌:博瑞森 包装:平装 开本:16开 出版时间:2016-12-01 用纸:纯质纸
产品特色
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内容简介
以《三十六计》为线,写OTC医药代表向药店销售的一些技巧与策略。案例丰富,生动真实,实操性强。
【原典】讲的是《36计》原文计谋。
【释义】是对原文的翻译和解读。
【OTC销售浅解】是从我们做OTC销售的角度,如何来运用这些计谋。
【销售案例】是指我们用OTC销售中的实战案例进一步解读“计谋”。
【借题发挥】是对计谋的进一步总结和高度的升华,让我们的销售技能进一步的提高。
作者简介
鄢圣安,OTC一线销售专家,武汉安信诺达医药咨询有限公司总经理,中国医药联盟优秀专栏作者,“谷丰观点”特约撰稿人,医药观察家报特约观察员。
一线OTC代表出生,并一直坚持在销售或销售管理一线。先后服务于贵阳新天药业,吉林敖东,辅仁药业集团,天迈康药业,到目前自主创业,代理某品牌控销企业产品组建团队销售。从一线OTC代表做到OTC大区经理到创业者,销售实战经验丰富,一线管理务实高效。
多次作为特约专家参加OTC控销论坛主讲《中小微型连锁开发与维护》。目前受邀培训过的企业包括康美药业(华西大区),沃奇医药,南京同仁堂(湖北省区),南洋药业(武汉地区),联众品牌药企俱乐部(广药白云山,佩夫人,惠普生,中智,昆中药),石家庄欧意(华中大区),广州国药,帝氏集团,国药集团等企业。
目录
序 1
写给新入行的OTC代表的一封信 2
立足行业 2
志存高远 3
脚踏实地 5
第一计:瞒天过海 5
【销售案例】 6
案例1:巧设价差 6
案例2:巧获店员信息 6
案例3:排队抢鸡蛋,制造销售氛围 7
【借题发挥】 7
如何通过聊天来做客情 7
第二计:围魏救赵 10
【销售案例】 11
案例1:巧妙比喻赢合作 11
案例2:用客情来化解品牌的劣势 11
案例3:做店员工作来让产品进场 11
【借题发挥】 11
如何提炼药品的卖点 11
第三计:借刀杀人 11
【销售案例】 11
案例1:巧借案例促合作 11
案例2:巧借品牌药搭销 11
案例3:巧借培训增加新品 11
【借题发挥】 11
借客情,提销量 11
第四计:以逸待劳 11
【销售案例】 11
案例1:激发好奇心,赢得大合作 11
案例2:利用“250定律”开发新客户 11
案例3:小人物也能带来大客户 11
【借题发挥】 11
终端卖药新手,到哪里找客户 11
第五计:趁火打劫 11
【销售案例】 11
案例1:煽风点火,趁虚而入 11
案例2:对手偷懒,你的机会就来了 11
案例3:对手换销售代表,我渗透产品 11
【借题发挥】 11
终端代表,如何“趁火打劫”做销售 11
第六计:声东击西 11
【销售案例】 11
案例1:合理用药增销量 11
案例2:产品知识促谈判 11
案例3:花茶试饮促销策略 11
【借题发挥】 11
口腔疾病联合用药 11
第七计:无中生有 11
【销售案例】 11
案例1:实例是世界上最伟大的成交高手 11
案例2:神农尝百草 11
【借题发挥】 11
做终端销售,吹牛B和讲故事你会吗 11
第八计:暗度陈仓 11
【销售案例】 11
案例1:回归药品本质、化解价格劣势 11
案例2:差额和扣率需要灵活转变 11
【借题发挥】 11
如何解决销售中的异议 11
客户说价格贵,我是这么破的 11
客户说同类产品太多,我是这么回答的 11
客户问产品效果不好怎么破 11
第九计:隔岸观火 11
【销售案例】 11
案例1:成交之前,一切为零 11
案例2:拖没了买卖 11
【借题发挥】 11
提出成交的几种方式 11
客户卖完产品了,不再进货了,怎么破 11
第十计:笑里藏刀 11
【销售案例】 11
案例1:送出来的买卖 11
案例2:设计买卖 11
【借题发挥】 11
OTC代表如何处理和客户的矛盾 11
第十一计:李代桃僵 11
【销售案例】 11
案例1:吃小亏、获大利 11
案例2:坏天气、大机会 11
【借题发挥】 11
如何选择合适的拜访时间 11
第十二计:顺手牵羊 11
【原典】微隙在所必乘;微利在所必得。少阴,少阳。 11
【销售案例】 11
案例1:小订单变大订单 11
案例2:联合用药、联合推广 11
【借题发挥】 11
联合用药你真的会吗 11
第十三计:打草惊蛇 11
【销售案例】 11
案例1:“威胁”来的合作 11
案例2:做好调查、谈判才更有底气 11
【借题发挥】 11
开发连锁药店前做好三个层面的调查 11
第十四计:借尸还魂 11
【销售案例】 11
案例1:带着销售方案来谈业务 11
案例2:跟着“跑店”,赢的合作 11
【借题发挥】 11
拜访中常用的“借口” 11
第十五计:调虎离山 11
第十六计:欲擒故纵 11
第十七计:抛砖引玉 11
第十八计:擒贼擒王 11
第十九计:釜底抽薪 11
第二十计:混水摸鱼 11
第二十一计:金蝉脱壳 11
第二十二计:关门捉贼 11
第二十三计:远交近攻 11
第二十四计:假道伐虢 11
第二十五计:偷梁换柱 11
竞品调查我们应该怎么做 11
第二十六计:指桑骂槐 11
第二十七计:假痴不癫 11
第二十八计:上屋抽梯 11
精彩书摘
【借题发挥】如何通过聊天来做客情
最近有很多代表咨询笔者,OTC代表平时“跑店”该和店员聊些什么来增加印象,增强感情。如何把和客户之间的交流融合在流程化的拜访之中,解决拜访中的形式和尴尬。结合笔者做终端的交流经验,和大家共同探讨这个话题。
1.见缝插针,投其所好
有很多时候,你可能作为一个局外人,听着店员讨论一些话题,却没有办法参与到她们的讨论之中去。这个时候,你首先要做的是,注意倾听,看看她们是在聊什么样的话题。如果你不懂,你就听,保持微笑,如果你懂,你就参与到中间去。
其次,我们要利用“同理心”来制造聊天的话题,拉近和客户距离,比如:
(1)同姓。同姓有缘啊,五百年前是一家啊。
(2)同学或校友,可以聊聊学校里的那些事。
(3)同乡。老乡见老乡,两眼泪汪汪,再加上几句乡音,这乡情立马就出来了
(4)同经历。店员在讨论学车的话题,觉得学车难,有很多的灰色地带。碰巧,你刚学完驾照,有学车的经验,你就可以像老师傅一样教他们注意学车的一些技巧,还有学车中的乐趣和辛酸的事情,大家也很乐意和有经验的人聊天,这样,你就融入到其中了。
(5)同爱好。某店员谈论出去旅游的地方,碰巧他要去的地方,你去过。你也可以和他们聊聊旅游攻略,旅游当中应该注意的一些问题,给他一些合理的建议。我想,这个内容店员也是愿意和你交流的。
(6)同关注。比如你们两个身材都比较胖,大家可以一起交流减肥的经验。等等。重要的是大家要细心观察,见缝插针。
在这一点上,大家一定要注意,不要不懂装懂。如果你不懂,你就当一个安静的聆听者,最后送上一句“听了您讲的东西,受益匪浅”。不懂装懂,瞎说,最后肯定得不到一个好脸色。
2.关心药店的生意,传播最新的医药资讯
药店的店员和经理很少有时间去关注医药行业的最新资讯,而如果我们了解的最新医药资讯,尤其是关系零售药店发展的内容,对他们来说都是津津乐道的新闻,也就有了和店员聊天的谈资,我想他们是很乐意听你说的。
那么问题来了,我们到哪里取搜集这些资讯呢?在移动互联时代,来源就非常广泛了,你可以通过微博、微信订阅号等形式获取到信息。这些平台每天都会有推送,你只需要花坐车的时间,就可以很快了解到。比如近段时间可以和药店的人员讲一讲国家关于中医药发展的规划,允许中医坐堂,这对药店来说是绝对的利好消息,可以供药店的老板根据自己药店的实际情况采用。
比如银杏叶事件,提醒广大的医药销售者,低价竞争的背后是产品质量的严重下降,也充分说明了一分钱,一分货。
比如告诉药店如何获取更多的会员,如何激活休眠会员,我相信他们都会感兴趣,因为没有人会对自己挣钱的买卖不感兴趣的,每个老板都愿意和关心他生意的人交流。
……
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