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魏庆 著
店铺: 唐人文化图书专营店 出版社: 北京联合出版公司 ISBN:9787550202795 商品编码:20305210087 包装:平装 出版时间:2017-11-01 用纸:胶版纸 页数:316 字数:395000 内容简介 《经销商管理动作分解培训(升级版)》是作者12年一线业务经验的总结和升华,再经过近10年的培训课堂的验证,浓缩而成的经销商管理宝典。围绕经销商选择、谈判、煽动、激励、日常管理、经销商政策制定、价格冲突解决、经销商更换等实际操作问题,给出具体的解决方案。
作者以《经销商管理动作分解培训(升级版)》为教材,已为可口可乐公司、联想集团、统一企业、美的集团、恒安集团等企业提供了上百场企业培训。2005年《经销商管理动作分解培训(升级版)》的初版获得读者的高度认可,成为统一企业、美的集团、石家庄制药、富士宝电器等40余家大型企业团购的内部培训教材。 作者简介 魏庆,实践经验:从基层业代做起,12年销售实战经验,历任可口可乐公司,顶新国际集团的知名企业的业务员、主管、销售经理、产品经理、企划总监、营销总裁等职。
培训主张:“理念到动作”营销培训创始人,主张“培训要把理念宣导落实到动作分解,让学员上午听完下午就能运用”。
专业资质:2002年初进入营销培训咨询行业,拥有近10年培训经验,先后为可口可乐公司、中国石油、联想集团、统一企业、美的集团、TCL集团、九阳家电、恒安集团、嘉里粮油、大自然木地板、富安娜家纺等国内外500余家企业提供营销培训。
客户口碑:众多大型企业连续邀魏庆老师作系列营销培训——统一企业先后31次、美的集团先后28次、TCL集团先后11次、恒安集团先后11次邀请魏庆老师做系列营销培训。
理论成果:国内多家营销专业媒体特约撰稿,著有《魏庆理念到动作营销培训文集》、《经销商完全手册》、《新品上市完全手册》,其10余套培训课程在国内50余家电视台热播。 目 录 升级版前言
升级版导读
课程概述
第一章 端正观念:多维度动态看厂商关系
第一节 厂商关系中的悖论
第二节 多维度看厂商关系
第二章 新经销商的选择
第一节 经销商的选择思路
第二节 经销商的选择标准
第三节 经销商选择残局破解
第四节 经销商选择动作流程
第三章 经销商谈判:激励合作意愿
第一节 经销商谈判的内功心法
第二节 新经销商谈判“套路”一——建立专业形象
第三节 新经销商谈判“套路”二——让经销商感到安全
第四节 新经销商谈判“套路”三——一定会赚钱
第五节 新经销商谈判“套路”四——残局破解
第四章 经销商日常拜访动作流程
第一节 经销商日常拜访动作流程——服务模块
第二节 将小商日常拜访动作流程——客户管理和专业影响力模块
第五章 经销商政策制定“迷踪拳”
第一节 为经销商提供多维度商业价值
第二节 经销商的第*层需求:厂家诚信服务
第三节 经销商的第二层需求:安全经营,不会赔钱
第四节 经销商的第三层需求:持续的利润增长
第五节 经销商的第四层需求:经营管理能力的提升
第六节 经销商合同签订
第七节 经销商考核奖励政策
第六章 与狼共舞:大客户的治理
第一节 大客户是厂商自己养大的
第二节 如何与狼共舞——与大客户和平共处
第三节 屠狼有术——怎样让恶性大客户“安乐死”
第七章 冲货、砸价治理
第一节 预防冲货,全面了解冲货类型
第二节 对症下药,千方百计打冲货
第三节 预防二批冲货和二批砸价
观点链接一 有效的营销培训:从理念宣传落实到动作分解
观点链接二 营销人的营销技能模块清单
观点链接三 企业内部营销知识管理:肥水莫流外人田
观点链接四 新书简介《中小终端销售人员工作技能模型》
后记 营销人如何跳出职场潜规则——销售人员的成熟职业心理
媒体评论 ★魏老师的培训端大特点就是不但让你知道应该怎么用脑去思考,而且还教会你应该怎么动手去解决问题。所以我们一致认为,他的培训也许不是国内端好的,却是端适合我们的。
——华龙集团有限公司营销公司总经理 陈君
★魏老师宣导的把理念落实到动作的培训模式对本公司启发很大。培训课程整体设计针对性强,与营业所主任的日常工作息息相关,培训之后,营业所主任的管理技巧、销售管理技巧提升很大。
——广州统一企业总经理室职训课长 叶房恩
★细节丰富,内容实用,表达生动。既能够启发引导新员工,也能够帮助老员工总结提高。让人受益匪浅,堪称国内一流。
——石药集团中诺药业(石家庄)有限公司总经理 李猛
★这是我所参加过的培训活动中针对性、吸引力端强的一次。讲师具有丰富的实战经验和营销技巧,加上极强的课程表达能力,综合培训效果非常好。
——中粮集团鹏泰(秦皇岛)面粉有限公司副总经理 王森
★魏庆老师的“理念到动作”的培训给员工以很强的指导,动作的执行能够迅速地体现到实际工作中。
——美的生活电器事业部总经理 黄健
免费在线读 《经销商管理动作分解培训(升级版)》:
2.煽动经销商合作意愿
前面说到找经销商要首先考虑合作意愿,但是合作意愿也是可以管理出来的,不是一看人家没有合作意愿就作罢——找女朋友不是也要追半天才能“到手”吗?厂家认定某个经销商不错,但是他又不怎么搭理你,这时你只要能让他对“你的产品能赚钱”产生信心,结果就会是另一番风景(怎样煽动经销商的合作意愿是我们下一章要讲的内容,这里只提出一个概念)。
3.中小品牌不要在“不毛之地”上“种庄稼”
对完全陌生的市场,可以考虑先有意往那里冲一笔货,让产品在当地自然销售一段时间,有一定知名度了,再去找经销商,告诉他:“我们还没来呢,就已经有人从外地接冲货卖我们的产品了,现在光冲货每月就有300多件的销量,你要是接了经销权,这个销量就是你的,唾手可得。”
4.倒着做渠道
选择经销商跟找女朋友是一个道理,你不可能看上一个女孩子后就直接走过去说:你好,我姓魏,叫魏庆,走,看电影去。真的想跟她结为秦晋之好,可能第*次见面啥也不说,换过名片之后一个微笑转身走了——我给你留一个背影。然后再慢慢展现优点,什么事业有成、性格开朗、有车有房、身体健康、用情专一、爱做家务……火候一到,你就会发现姑娘会主动跟你打电话谈“独*代理”的问题。
选择经销商也一样,如果你已经物色了两个经销商,但他们都对你很冷淡,甚至不搭理你,你怎么办?经销商合作意愿低,无非是怀疑你的产品能否畅销和是否有钱赚。厂家如真的有决心一定要开发这块市场,不妨先派厂车、业务代表在该市场直接做终端,选择重点区域进行零销店铺货、超市促销、家属区宣传活动(当然做这些动作的目的绝不是要做直营,而是造势),同时放出风去——厂家要在当地找经销商。这些客户看到这个厂家挺有市场运作能力,这个产品稍做促销销量就可上升,很快就会主动找上门来。
可能读者会有疑虑,先造势是没错,但造势要花钱,花时间呀!这个成本怎么算?
我建议大家换个思路想问题。
没错,造势是要花钱、花时间,但造势可以使你在跟经销商的谈判中占据主动,可以找到更好的经销商,可以争取客户更大的合作力度,使市场开拓更顺利。
相反,不经过造势和铺货就直接进入市场,可能只能降格以求找一个不太满意的经销商,而且合同谈判时要做更多让步,客户支持力度也不够,厂家政策执行不到位,*终市场拓展很可能失败。
做生意就是这样,要么你主动,要么你被动;要么前期你为了使自己主动而付出代价,然后获得利润弥补自己前面的付出,要么你不付出,使自己被动,然后在以后的日子付出更大代价。话又说回来,即使直接去找经销商,不是一样要花时间和金钱帮他们做促销启动市场吗?现在不过是把次序颠倒了一下,先做推广后找经销商。
5.跳出思维定式
惯性思维是:一个城市找经销商只找一家,而且必须是当地客户。
实际上一个城市也并非绝对就只能找一家经销商。如果当地暂时没有好的经销商可以合作,不妨先同时找几个小客户各自做一个小区域或者渠道,等产品有一定起色之后再考虑筛*家经销商。蒙牛在一些城市就是这样操作的。
比如,对乡镇市场的覆盖,一个县里很难找到对所有乡镇都有覆盖能力的经销商,所以同时找几个经销商分别覆盖几个乡镇是常见的做法。只是这种做法的前提是厂家在当地有人员投入,能控制价格。
经销商不一定必须是当地的,尤其是在一些三线城市,当地客户的素质差、实力弱,个别大户又自以为是。这时候尝试找邻近区域合作比较好的老经销商,说服他们在当地开办事处、分公司间接覆盖,也是个办法——厂家配合他们扩张地盘,打开新市场,对有发展欲望的经销商来讲这是很有诱惑力的。
比如,常规思路是乡镇由县城覆盖,实际上有时候乡镇若能让地级市经销商覆盖,效果会更好。因为:第*,地级市的经销商的思路、实力等方面都比县城的经销商优秀;第二,地级市经销商听到厂家把别人的地盘划给他会很高兴,也会很主动;第三,现在的交通状况使乡镇到地级市更方便。
好了,我们小结一下。找不到合适的经销商或者经销商没有合作意愿怎么办?要么撤(换个区域做),要么想办法煽动经销商合作(具体方法下章详述),要么利用冲货把市场“炒热”再下手,要么干脆倒着做渠道,要么跳出思维定式找相邻区域的经销商“隔山打牛”,或者先找几个小分销商把市场做起来明年再筛选独*经销商。
……
经销商管理动作分解培训(升级版)2017版 电子书 下载 mobi epub pdf txt
经销商管理动作分解培训(升级版)2017版-so88
经销商管理动作分解培训(升级版)2017版 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2022
图书介绍
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魏庆 著
店铺: 唐人文化图书专营店 出版社: 北京联合出版公司 ISBN:9787550202795 商品编码:20305210087 包装:平装 出版时间:2017-11-01 用纸:胶版纸 页数:316 字数:395000 内容简介 《经销商管理动作分解培训(升级版)》是作者12年一线业务经验的总结和升华,再经过近10年的培训课堂的验证,浓缩而成的经销商管理宝典。围绕经销商选择、谈判、煽动、激励、日常管理、经销商政策制定、价格冲突解决、经销商更换等实际操作问题,给出具体的解决方案。
作者以《经销商管理动作分解培训(升级版)》为教材,已为可口可乐公司、联想集团、统一企业、美的集团、恒安集团等企业提供了上百场企业培训。2005年《经销商管理动作分解培训(升级版)》的初版获得读者的高度认可,成为统一企业、美的集团、石家庄制药、富士宝电器等40余家大型企业团购的内部培训教材。 作者简介 魏庆,实践经验:从基层业代做起,12年销售实战经验,历任可口可乐公司,顶新国际集团的知名企业的业务员、主管、销售经理、产品经理、企划总监、营销总裁等职。
培训主张:“理念到动作”营销培训创始人,主张“培训要把理念宣导落实到动作分解,让学员上午听完下午就能运用”。
专业资质:2002年初进入营销培训咨询行业,拥有近10年培训经验,先后为可口可乐公司、中国石油、联想集团、统一企业、美的集团、TCL集团、九阳家电、恒安集团、嘉里粮油、大自然木地板、富安娜家纺等国内外500余家企业提供营销培训。
客户口碑:众多大型企业连续邀魏庆老师作系列营销培训——统一企业先后31次、美的集团先后28次、TCL集团先后11次、恒安集团先后11次邀请魏庆老师做系列营销培训。
理论成果:国内多家营销专业媒体特约撰稿,著有《魏庆理念到动作营销培训文集》、《经销商完全手册》、《新品上市完全手册》,其10余套培训课程在国内50余家电视台热播。 目 录 升级版前言
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课程概述
第一章 端正观念:多维度动态看厂商关系
第一节 厂商关系中的悖论
第二节 多维度看厂商关系
第二章 新经销商的选择
第一节 经销商的选择思路
第二节 经销商的选择标准
第三节 经销商选择残局破解
第四节 经销商选择动作流程
第三章 经销商谈判:激励合作意愿
第一节 经销商谈判的内功心法
第二节 新经销商谈判“套路”一——建立专业形象
第三节 新经销商谈判“套路”二——让经销商感到安全
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第四章 经销商日常拜访动作流程
第一节 经销商日常拜访动作流程——服务模块
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第五章 经销商政策制定“迷踪拳”
第一节 为经销商提供多维度商业价值
第二节 经销商的第*层需求:厂家诚信服务
第三节 经销商的第二层需求:安全经营,不会赔钱
第四节 经销商的第三层需求:持续的利润增长
第五节 经销商的第四层需求:经营管理能力的提升
第六节 经销商合同签订
第七节 经销商考核奖励政策
第六章 与狼共舞:大客户的治理
第一节 大客户是厂商自己养大的
第二节 如何与狼共舞——与大客户和平共处
第三节 屠狼有术——怎样让恶性大客户“安乐死”
第七章 冲货、砸价治理
第一节 预防冲货,全面了解冲货类型
第二节 对症下药,千方百计打冲货
第三节 预防二批冲货和二批砸价
观点链接一 有效的营销培训:从理念宣传落实到动作分解
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观点链接四 新书简介《中小终端销售人员工作技能模型》
后记 营销人如何跳出职场潜规则——销售人员的成熟职业心理
媒体评论 ★魏老师的培训端大特点就是不但让你知道应该怎么用脑去思考,而且还教会你应该怎么动手去解决问题。所以我们一致认为,他的培训也许不是国内端好的,却是端适合我们的。
——华龙集团有限公司营销公司总经理 陈君
★魏老师宣导的把理念落实到动作的培训模式对本公司启发很大。培训课程整体设计针对性强,与营业所主任的日常工作息息相关,培训之后,营业所主任的管理技巧、销售管理技巧提升很大。
——广州统一企业总经理室职训课长 叶房恩
★细节丰富,内容实用,表达生动。既能够启发引导新员工,也能够帮助老员工总结提高。让人受益匪浅,堪称国内一流。
——石药集团中诺药业(石家庄)有限公司总经理 李猛
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★魏庆老师的“理念到动作”的培训给员工以很强的指导,动作的执行能够迅速地体现到实际工作中。
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2.煽动经销商合作意愿
前面说到找经销商要首先考虑合作意愿,但是合作意愿也是可以管理出来的,不是一看人家没有合作意愿就作罢——找女朋友不是也要追半天才能“到手”吗?厂家认定某个经销商不错,但是他又不怎么搭理你,这时你只要能让他对“你的产品能赚钱”产生信心,结果就会是另一番风景(怎样煽动经销商的合作意愿是我们下一章要讲的内容,这里只提出一个概念)。
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选择经销商也一样,如果你已经物色了两个经销商,但他们都对你很冷淡,甚至不搭理你,你怎么办?经销商合作意愿低,无非是怀疑你的产品能否畅销和是否有钱赚。厂家如真的有决心一定要开发这块市场,不妨先派厂车、业务代表在该市场直接做终端,选择重点区域进行零销店铺货、超市促销、家属区宣传活动(当然做这些动作的目的绝不是要做直营,而是造势),同时放出风去——厂家要在当地找经销商。这些客户看到这个厂家挺有市场运作能力,这个产品稍做促销销量就可上升,很快就会主动找上门来。
可能读者会有疑虑,先造势是没错,但造势要花钱,花时间呀!这个成本怎么算?
我建议大家换个思路想问题。
没错,造势是要花钱、花时间,但造势可以使你在跟经销商的谈判中占据主动,可以找到更好的经销商,可以争取客户更大的合作力度,使市场开拓更顺利。
相反,不经过造势和铺货就直接进入市场,可能只能降格以求找一个不太满意的经销商,而且合同谈判时要做更多让步,客户支持力度也不够,厂家政策执行不到位,*终市场拓展很可能失败。
做生意就是这样,要么你主动,要么你被动;要么前期你为了使自己主动而付出代价,然后获得利润弥补自己前面的付出,要么你不付出,使自己被动,然后在以后的日子付出更大代价。话又说回来,即使直接去找经销商,不是一样要花时间和金钱帮他们做促销启动市场吗?现在不过是把次序颠倒了一下,先做推广后找经销商。
5.跳出思维定式
惯性思维是:一个城市找经销商只找一家,而且必须是当地客户。
实际上一个城市也并非绝对就只能找一家经销商。如果当地暂时没有好的经销商可以合作,不妨先同时找几个小客户各自做一个小区域或者渠道,等产品有一定起色之后再考虑筛*家经销商。蒙牛在一些城市就是这样操作的。
比如,对乡镇市场的覆盖,一个县里很难找到对所有乡镇都有覆盖能力的经销商,所以同时找几个经销商分别覆盖几个乡镇是常见的做法。只是这种做法的前提是厂家在当地有人员投入,能控制价格。
经销商不一定必须是当地的,尤其是在一些三线城市,当地客户的素质差、实力弱,个别大户又自以为是。这时候尝试找邻近区域合作比较好的老经销商,说服他们在当地开办事处、分公司间接覆盖,也是个办法——厂家配合他们扩张地盘,打开新市场,对有发展欲望的经销商来讲这是很有诱惑力的。
比如,常规思路是乡镇由县城覆盖,实际上有时候乡镇若能让地级市经销商覆盖,效果会更好。因为:第*,地级市的经销商的思路、实力等方面都比县城的经销商优秀;第二,地级市经销商听到厂家把别人的地盘划给他会很高兴,也会很主动;第三,现在的交通状况使乡镇到地级市更方便。
好了,我们小结一下。找不到合适的经销商或者经销商没有合作意愿怎么办?要么撤(换个区域做),要么想办法煽动经销商合作(具体方法下章详述),要么利用冲货把市场“炒热”再下手,要么干脆倒着做渠道,要么跳出思维定式找相邻区域的经销商“隔山打牛”,或者先找几个小分销商把市场做起来明年再筛选独*经销商。
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