超级吸金术:透析客户心理的运营实战秘笈-so88
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图书介绍
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成智大兵 著
出版社: 中国友谊出版公司 ISBN:9787505743168 版次:1 商品编码:12358151 包装:平装 开本:16开 出版时间:2018-05-01 用纸:胶版纸 页数:211
内容简介
如何快速地获得客户?怎样在市场竞争中脱颖而出?高效成交客户的秘诀是什么?如何能够整合资源,做到一本万利? ……
营销需要技巧,需要直击自身问题,从根源入手。作者从其亲身经历的案例中提炼、浓缩,总结出一个又一个实操精妙的营销策略,这些策略曾使近200家中小企业不断前进,它们有的已经上市,有的年营业额达上千万,甚至是上亿。
在本书的每一章节中,作者都力图还原那些实战案例,并以此来帮助你更好地理解成功背后的营销策略,充分地掌握策略的使用技巧,让你了解到如何获得更为丰厚的利润、源源不断的客户,如何轻松提高成交率、巧妙整合资源,从而实现利润指数级的倍增。
作者简介
成智大兵(俞培斌)
成智营销创始人,互联网营销专家,同时兼任多家集团公司的独立董事与营销顾问。从事互联网研究与营销工作12年,拥有丰富的运营与营销实战经验。获评中国十大营销新锐之一,担任创业黑马学院营销创新导师、博商学院特邀讲师。先后帮助过500多家中小企业从初创期到发展期快速飞跃。
师从营销大师杰·亚伯拉罕,专注研究中国中小企业营销实战问题,研究并提炼出“营销金字塔”执行系统(战略—战术—战斗—占领)、营销布局“三定”工具(定位、定构、定价),营销执行“三断”系统(趋势判断、过程推断、行动果断)等出色的营销系统方法,成为诸多小企业营销突破与事业发展的重要分析工具。
精彩书摘
第一节 你的利润战场
管理大师德鲁克先生说:企业的目的在于创造客户,其他一切都是成本。企业的利润是由客户创造的,因此企业的核心战场在于客户。看清楚你的客户是谁,你也就知道了利润从哪里产生。你的主要利润来源于最金质的客户,根据帕列托“二八法则”,20%的金质客户,带给你80%的利润,而其他的客户,却消耗了你80%的成本。
在营销推广过程中,你是否看清了最金质的客户在哪里?这些金质的客户就是你的利润金矿。一个不容忽视的事实:很多老板推广时根本没有分析客户是谁,客户在哪里,只顾着撒网,而大部分宣传推广都面对着错误的客户对象,或者是毫无营销价值的客户,那么这些宣传推广的费用就白白浪费掉。
案例1-1 看清楚哪里才是真正的战场!
美国西点军校的一位教官问一批新入学的学员:“一个优秀指挥官最重要的能力是什么?”
一学员举手:“Sir,沟通能力!”
教官:“扯淡!”
另一学员急忙抢答:“Sir,指挥能力!”
教官:“放屁!”
又一位学员回答道:“Sir,勇气与果断!”
教官:“胡扯!”
此时全班鸦雀无声,教官严肃道:“一个优秀的指挥官,最核心的能力是:看清楚哪里才是真正的战场!”
一个指挥官,如果不知道真正的战场在哪里,那么所有扔出的子弹(金钱与人力、时间)都是浪费的。
同样的,营销人最重要的能力是看清楚营销过程中利润战场在哪里!一位企业家,如果不能清晰地知道利润战场(目标客户)在哪里,那么所有的推广、人力物力都是浪费的。这也是很多营销人一直在做无用功的原因。
打胜仗的第一要领是:看清楚哪里才是真正的战场!营销与打仗一样,清晰地定位你的客户在哪里,你才能知道要在哪里发力!如果你要问我,一个营销人员最重要的能力是什么,我的回答将是:看清楚真正的目标客户是谁。
老天很公平,不会因为你努力了,就让你有收获。如果你的努力一直都是无用功,那么注定了你暂时还不成功。有的放矢!事业成功的先决条件是:清晰地认识到利润从哪里产出!要想打胜仗,先看清战场在哪里。
不是所有的人都需要你的产品,一定是具有一定特性的群体有购买需求。谁才是愿意付钱给你的客户?谁是你最可爱的人?如果让你用一句话清晰地描述一下你的精准客户,你可以做到吗?想清楚了你的金质客户在哪里,你就知道了从哪里赚取利润。
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