乐贸·毅冰外贸高手客户成交技巧(套装全2本)-so88
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图书介绍
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毅冰 著
出版社: 中国海关出版社 ISBN:9787517502326 版次:1 商品编码:12279657 包装:平装 开本:16 出版时间:2018-01-01 用纸:胶版纸 套装数量:2
内容简介
《外贸高手客户成交技巧》
既是作者多年外贸工作经验的总结,也是一次无私的分享。本书从寻找客户着笔,介绍充分利用各种途径找客户的技巧;以实际邮件往来为例,讲解不同阶段邮件写作的细节:总结开发过程中的注意事项,让你在谈判时可以游刃有余;精炼报价要点,教你五步打造“完美”报价单:深入剖析跟踪客户技巧,决胜于千里之外;分析行业生存法则,为你开阔外贸形势的宏观视野。
《外贸高手客户成交技巧2:揭秘买手思维》
只懂正向思考的工作方式,可能正是你错失客户的原因!
本书从买手视角破解了诸多外贸成交“陷阱”,让业务员换位思考,彻底了解买手的真实想法,突破思维局限,建立自己的“套路”,顺利成交。
目录
《外贸高手客户成交技巧》
第一章 寻找客户的技巧与方法
第二章 写好开发信助你拿订单
第三章 开发过程中必须注意的问题
第四章 玉步打造“完美”报价单
第五章 如何谈判有妙招
第六章 选择合适的付款方式
第七章 跟踪客户的几个关键点
第八章 必须注意的“第一次”
第九章 深谙行业生存法则
《外贸高手客户成交技巧2:揭秘买手思维》
01. 买手迷恋怎样的供应商
02. 小公司做大外贸亦是“门当户对”
03. 大买家和专业客户思维揭秘
04. 外贸业务员专业化的多项修炼
05. 公司里难以学到的惊天内幕
精彩书摘
【文摘】 最让buyer 反感的八类业务员
在讨论如何赢得客户喜好之前,我先做一个反向的分析。客户喜欢的供应商必然有各种各样的优点,但是客户讨厌的供应商,往往就是那么些缺点。为什么我这节的标题写的是“业务员”,而不是“供应商”?理由很简单。因为客户直接接触的往往就是业务员这个对外的“窗口”,业务员就代表了这个公司的形象,也反映了客户对这个供应商的第一印象。
如果业务员非常专业,客户就会觉得这个供应商的员工很懂行;如果业务员回复客户电邮速度很快,客户就会认为这个供应商效率很高;如果业务员举一反三,能给客户一些有效的建议,客户更会认为这个供应商是值得考虑的合作对象。
反之,如果业务员脾气很差、很容易不耐烦,客户会觉得这个供应商服务很烂;如果业务员一问三不知,客户自然觉得这个供应商不靠谱,可能是“皮包公司”;如果业务员乱报价格,随意涨价或降价,即使订单已经在客户手里,他也会再掂量掂量。
一切的一切,其实都在于人。我们都知道,一家店要经营成功,生意兴隆,除了产品好外,服务也必须跟上。在当前的市场竞争环境下,很少有供应商有完全独特、占据绝对技术优势、竞争对手无法复制的产品。换言之,大部分产品,海外客户都很容易在中国找到供应商,可以货比三家以选择最适合自己的。所以我们一定要做好细节,不要因为一些小事,或者不经意的失误,而失去宝贵的机会,那就得不偿失了。
哈佛大学营销学教授杰拉尔德·萨尔特曼(Gerald Zaltman)有一个著名的“95% 理论”。他认为:人类95% 的想法、情绪,以及学习都是在无意识下发生的。
这说明了一个很重要的观点,可以将其应用到我们的外贸工作中。具体而言:95% 的客户选择你,其实未必是因为你价格最好、产品最好、性价比最高,是他经过综合衡量后的选择。他们可能只是一时冲动,只是主观上觉得你不错。我们要抓住客户,就不应该去找客观的理由,而应该尽一切可能让别人喜欢你,觉得你很棒,觉得跟你合作很开心,觉得跟你合作能赚到自己想要的。
我们不能要求所有的客户都喜欢我们,这不现实,没有人能让所有人都喜欢。但是我们可以尽量把事情做好,把细节做好,让客户不那么讨厌我们。
这里,我列举了八类最不受欢迎的工作方式。业务员们可以对号入座,哪条或者哪几条是自己经常犯的、需要改正的。
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