新医改了药店就要这样开 药品销售公司市场营销销售技巧书籍畅销书 销售书籍 畅销书药品人员阅读书籍创业-so88
新医改了药店就要这样开 药品销售公司市场营销销售技巧书籍畅销书 销售书籍 畅销书药品人员阅读书籍创业 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2022
图书介绍
☆☆☆☆☆
||
店铺: 诚达互联图书专营店 出版社: 企业管理出版社 ISBN:9787516405840 商品编码:27544104453 丛书名: 新医改了 药店就要这样开 出版时间:2014-01-01 编辑推荐 新医改开始打破医药界原有的利益平衡,处于弱势地位的药店,面对未知的未来,大多茫然无措,转型多元化还是强化专业化?走高端路线还是走平价策略?药店究竟该何去何从? 内容推荐 本书站在市场需求的角度,通过对药店定位的思考,营销与促销攻略的操作步骤,药店内部管理,会员管理等几个方面的详细叙述,探讨中小型药店如何确定未来方向;如何立足于自身现有优势,分析或挖掘市场生态和需求;如何在竞争激烈的市场状况下,谋求突破和实现稳步增长。
大健康之路怎么走
做有创意的促销
节假日如何做促销
如何进行终端拦截和替换
关联销售怎么做
让会员卡动起来
七招提升客流量
药食同源产品的药店营销技巧
考核店员的三个方法 作者简介 尚锋
武汉锋睿管理咨询有限公司创办人;药店管理学院资深讲师;多家杂志、报纸的特聘撰稿人;山东方健制药有限公司高级顾问;四川琦云制药有限公司营销总顾问。
从事过十年行政执法工作,后转向医药经营,进入中国大的民营医药商业企业九州通集团,从事过医改政策研究、医药投资和连锁经营等工作。后服务于湖北同济堂连锁等知名企业,负责全面经营管理。
2010年8月,创办武汉锋睿管理咨询有限公司,主要从事连锁药房的管理咨询和改造、经营诊断和业绩提升、中小连锁经营托管、药品生产企业OTC渠道的市场策划和增值服务提供等工作。 目 录 章:困境与出路
节 新医改后的药店困境
二节 适应市场需求,调整经营思路
三节 药店的“大健康”全方位转型
四节 大健康之路怎么走
五节 谁来左右药店定位
二章 促销是个技术活
节 做有创意的促销
二节 精准促销,专业打动顾客
三节 理智促销 事半功倍
四节 合理配置产品力 实现成功促销
五节 让促销有趣又可信
六节 节假日如何做促销
七节 春节促销,以礼为重
八节 夏季促销“火”起来
九节 儿童节促销:“特殊”营销 专业处理
十节 母亲节如何做促销
十节 冬病夏治,四招搞定
十二节 国际骨质疏松日的大保健
十三节 世界爱眼日如何促销
十四节 世界无烟日保健品促销炼金术
十五节 爱牙日,打造保健专家
三章 营销也要讲策略
节 如何进行终端拦截和替换
二节 让顾客对你的推荐“感冒”
三节 关联销售怎么做
四节 体化关联销售实操案例
五节 “蚂蚁咬人”的营销故事
六节 打动“三高”青年的心
七节 “FABE”将荐钙进行到底
八节 细辨风湿骨痛,对症搭配荐药
九节 春季药店营销攻略
十节 药店如何“补冬”
十节 以“古法”卖补品
十二节 传播保健知识有妙招
十三节 即食中药如何推
十四节 药食同源产品营销术
四章 会员与客流量
节 让会员卡动起来
二节 会员管理是个系统工程
三节 会员服务的隐患
四节 顾客为什么不买
五节 七招提升客流量
六节 如何进行有效的客类管理
七节 找准需求,网住潜在客户
八节 选址决定客群,保健品类调整要跟上
九节 用心服务,提升药店EQ
十节 “情据理法”解决退货纠纷
五章:多元化经营攻略
节 选错地址 满盘皆输
二节 药店多元化的渠道定位
三节 四项研究解决非药品动销难题
四节 像卖药品样卖保健品
五节 药妆店:表是妆,根是药
六节 打破日化用品销售境
七节 药食同源产品的药店营销技巧
八节 药店多元化转型的“多与少”
九节 在细节上做好药店经营
十节 药品生产企业、药店如何“双剑合璧”
十节 OEM,解决药妆供应问题
十二节 药品生产企业应加速多元化
六章:绩效与管理
节 销售业绩缘何直线下滑
二节 三招并行,打造药店超人
三节 成本控制从提高坪效入手
四节 考核店员的三个方法
五节 核心竞争力提升,60%靠店长
六节 星级评定,让药店扭亏为盈
七节 好药师是如何炼成的
八节 留住药店女人心
九节 关注女店员,解决职场两难事
十节 不同品类如何定价
十节 细分商圈,打造价格形象
十二节 新品定价不妨“傍”竞品
十三节 药店防盗重在“防”
七章:POP与陈列
节 POP:药店的无声助销员
二节 精准应用POP
三节 POP与陈列如何搭配
在线试读部分章节
“FABE”将荐钙进行到底
药店店员给顾客的印象是专业,但店员在销售时缺乏丰富的疾病知识和专业术语,这样很难赢得顾客的信任,也难以将产品成功地推介给顾客。“FABE”销售法则的优点是突出产品的优势,同时结合顾客的需求进行销售。
、包治百病的狗皮膏药
以前,卖狗皮膏药的江湖郎中总能口若悬河:“不管是你的左臂痛来右臂痒、腰酸腿麻头皮发胀,只要你吃了俺的几把药,什么五劳七伤、筋骨疼痛、四肢麻木、半身不遂、膨胀噎嗝、吐血流红、无名肿毒、梦遗盗汗、阳弱阴虚……贴见好,两贴去病,三贴除根。”
【点评】任何药品的功能都是有限的,把贴狗皮膏药吹得天花乱坠、无所不能,这样介绍药品往往适得其反。由此可见,药品的销售重点在了解药品的知识,同时了解顾客的需求并使其得到满足,而不是味地数“功效”。要知道,店员并不只是个卖药的,更多的是健康知识的传播者。
二、“FABE”销售法则
针对不同顾客的购买动机,把符合顾客需求的产品利益向顾客推介是关键的,为此,精确有效的办法是利用“FABE”销售法。“FABE”销售法则具体含义如下:
F——Features(特点),是指产品的实际数据、信息。
A——Advantage(优点),这些优点是指与产品或服务竞品相比所具备的优点。
B——Benefit(利益点),客户如果使用它,会有什么好处。
E——Evidence(证据),包括行业和国家相关部门的认可证书、知名媒体的评价、销售记录、以前客户的评价、以前客户的使用记录等。
“FABE”销售法简单地说,就是在该产品所具有的众多特征中,找出顾客可能感兴趣的特征,分析这特征所产生的优点,找出这优点能够带给顾客的利益,后提出证据,证实该产品确能给顾客带来这些利益。“FABE”销售法则是每个销售人员必须掌握的基本功之,其标准句式是:“因为(特点)……,从而有(功能)……,对您而言(好处)……,您看(证据)……。”
三、“FABE”之于荐钙
对于药店店员,要运用这销售法则推荐钙产品,可从以下几方面出发:
()强调钙产品的与众不同
目前市场上有10余类钙补充剂,200多个品牌,其含钙量、剂型及价格各不相同。面对琳琅满目的钙制品,如何打动顾客是销售的关。
根据“FABE”销售法则,店员可以少讲F多讲A,同时不失时机地讲产品的B,从而使被推介的产品让顾客觉得是人无我有、与众不同。如****碳酸钙D3片,产品的优点是“适合中国人体质的钙”,通过关联这优点来促成销售。
(二)联系顾客需求介绍利益点
店员在销售时,易犯的错误是执着介绍产品的优点,而没有向前迈进步,阐述该优点与顾客利益之间的关系。
用个形象的例子来说明。只猫在散步,突然被袋钞票绊了下。它显然对这些散发着印油味的东西完全不感兴趣,于是把钱袋踢到边。突然有个声音说:“哎呀,你傻帽,这么多钱能买多少鱼呀!” 听完此言,猫转身把抓住钱袋。
钱还是那袋钱,猫态度的转变,就在于那句“钱(优点)可以买鱼(利益)”的提示。钙产品好不好卖,很大程度上取决于店员在介绍完钙产品的优点后,能否迅速“点睛”,提示顾客意识到该钙产品优点与自身利益之间的联系。
般我们可以先从顾客身体素质、过往服用史、所购药品、需求诉说来了解需求,再介绍产品,或了解需求和介绍产品交织进行。
(三)运用证据,沟通事半功倍
经调查,顾客对钙产品的顾虑多是因为安全问题,此时要运用“FABE”中的E(证据),争取提高顾客对产品的认同度。
如介绍****碳酸钙D3片上,证据是“美国食品药品安全局(FDA)认证,还是经国家食品药品监督管理局认可的儿童用药,质量安全有保障”。
四、话术实例
终端销售话术是提高销量的大武器,要懂得善用。如将****碳酸钙D3片的“适合中国人体质的钙”作为卖点,按照“FABE”销售法则可以介绍为:
(特点)您好,这个****钙大的特点是适合中国人的体质,吸收利用效果都很好,也就是说您只需要购买这种钙,就可以满足全家人对补钙的需求。
(优势)相对来说,****钙每片含钙500mg、含维生素D3200国际单位,合理的钙与维生素D配比,特别适合中国人体质,在安全的基础上大限度实现钙的吸收和利用。
(利益)只要您买瓶****钙回去,全家都可以安全地补上钙。
(证据)怎么说全家人都适合呢?主要因为这是“适合中国人体质的钙”;(利用说明书)况且它得到美国食品药品安全局(FDA)认证; 新医改了药店就要这样开 药品销售公司市场营销销售技巧书籍畅销书 销售书籍 畅销书药品人员阅读书籍创业 电子书 下载 mobi epub pdf txt
电子书下载地址:
相关电子书推荐:
- 文件名
- {RT}历经磨难的科学巨人-齐浩然著 金盾出版社 9787508299549
- 男人来自火星女人来自金星大全集1 恋爱生活心理学两性关系 亲密关系正版原版书籍
- 大海里的动物
- 境·界 卷65
- 空中战神-兵器帝国大揭秘-儿童视觉大系
- 《光在地球之时6 “朝颜”》小说
- 探索天体之秘/问号博士系列 郭哲华
- 火影忍者23
- 世界奇异档案记录
- 小英雄和芭蕾公主-淘气包马小跳(漫画升级版)
- 奇妙的生活知识
- 男人原来这么有趣 9787511518569
- 行星全书-美国宇航局(NASA)经典摄影集
- 马东推荐】如何让你爱的人爱上你 莉尔著 两性关系婚恋爱心理学 男人来自火星女人金星 婚姻情感恋爱宝典
- 闪电与雷 9787811417401